4 گام اساسی در هنر مذاکره | دفتر مشاوره و آموزش مدیریت و کسب و کار امکان
دسته بندی: مدیریت بازاریابی

هنر مذاکره

مذاکره به بخش مهمی از زندگی روزمره ما تبدیل شده . مذاکره تبدیل به یک مهارت حیاتی برای فعالین حوزه کسب و کار، فروش و مارکتینگ شده. خیلیا تصورات اشتباهی در مورد مذاکره دارن، مثل تصور غلط همه یا هیچی ! مهارت قوی در هنر مذاکره و یک ذهنیت درست میتونه موقعیت برد – برد رو برای هر دو طرف به وجود بیاره.

آماده سازی

کل مفهوم آماده سازی هست در مورد داشتن یک استراتژی تا بدونید در مورد جمعی که قراره براشون صحبت کنید و در مورد نقاط ضعف و قوت حاضرین در اون مراسم اطلاع داشته باشید و روی اونها متمرکز باشید.
خیلی مهمه که بدونید قراره چی به دست بیارید؟ و چه طور می تونید به دستش بیارید؟
در طول مذاکره، ممکنه با رفتارهای غیرمنتظره حاضرین در جلسه، اهداف تغییر کنه. قطعاً اینکه شما برای مواجهه با این موقعیت ها آمادگی داشته باشید و سناریو آماده کنید، خیلی مهمه.

مراحل اجرایی:

1- معامله ایده آل خودتون رو طراحی کنید بعد از اون معامله ای که شما رو راضی می کنه و معامله ای که مایل به انجامش نیستید. (یعنی حس می کنید به صرفه نیست)
2- موارد قابل مذاکره و غیرقابل مذاکره رو فهرست کنید.
3- اگر ممکن بود، سعی کنید با کسی که قبلاً با طرف دیگه مذاکرتون معامله کرده گفتگو داشته باشید و ازش اطلاعات بگیرید. از این اطلاعات میتونید به نفع خودتون استفاده کنید.

نکات:

1- مطمئن بشید که با نفر اصلی دارید مذاکره و معامله می کنید. کسی که اختیار تام داره تا توافقی رو قبول کنه.
2- یک قیمت مشخص داشته باشید یا یک سری اهداف واقع بینانه.
3- خودتونو به جای طرف مقابل بزارید و موقعیت ها رو از اونور میز(در جایگاه طرف دیگه مذاکره) پیش بینی کنید.

پیشنهاد اولیه

وقتی هر دو طرف اطلاعات کافی دارند، مذاکره با تبادل پیشنهادات اولیه شروع میشه. پیشنهاد ممکنه قبول بشه، رد بشه یا پیشنهادی در مقابل اون مطرح بشه. راز یک پیشنهاد اولیه خوب اینه که قاطعانه و شفاف باشه. برای اینکه اعتبارتون حفظ بشه، پیشنهادات باید واقع بینانه باشند و بدون تغییرات خیلی زیاد، هر دو طرف موافقش باشن. در این مرحله، باید هر چی میخواید رو مطرح کنید، اما در یک چارچوب معقول که برای هر دو طرف قابل قبول باشه.

مراحل اجرایی:

1- پیشنهاد اولیه خودتونو برجسته و یه خرده بی رحمانه آماده کنید، اما طوری نباشه که برای ارائه در مذاکره مسخره به نظر بیاد .
2- چیزهایی داشته باشید تحت عنوان ” بهتره داشته باشم” تا بدون آسیب رسیدن به جایگاهتون بتونید ازشون چشم پوشی کنید. (ینی یه سری چیزها که اگر نباشه هم کار پیش میره ولی بهتر بود اگر داشتید رو فهرست کنید که اونا رو به عنوان امتیازات در مذاکره بدید ولی جایگاهتون خراب نشه.)
3- سرنخ ها رو دنبال کنید، زبان بدن، سبک و الگوی مکالمه، بازخوردها به حرفاتون و …

نکات:

1- سوال بپرسید. سوال نپرسیدن = به دست نیاوردن
2- با نشون دادن دانش و تخصصتون یه زیرساخت معتبر شخصیتی برای خودتون ایجادکنید.
3- کمتر حرف بزنید، بیشتر بشنوید تا راه های نفوذ رو پیدا کنید.

 

اگر برای آموزش مذاکره به کارکنان خودتون نیاز به همراهی داشتید،

در حد توان و تخصص در تیم امکان در خدمتتون هستیم.

     0912-891-5763   |    02188547572

چانه زدن

قلب خیلی از مذاکره ها، زمان چونه زدنه، زمانی که به جایی برسن که هر دو طرف راضی باشن. مهمترین نکته چونه زدن در اینه که این کار در مورد یه بخش خاص از مذاکره انجام میشه یا در مورد کل موضوع مذاکره. ممکنه چونه زدن در مورد موارد ناملموس مثل خدمات پشتیبانی و یا زمانی که موارد مذاکره دریافت میشن باشه.
چونه زنی یکی از مواقع بحرانی مذاکره اس، جایی که ممکنه معامله رو خراب کنید یا بسازیدش. اگر طرفین دیدگاه برنده-بازنده داشته باشن ممکنه این مرحله خیلی داغ بشه. در یک نقطه ایده آل و بیشتر مذاکرات همکاری، دو طرف باید نگرانی همدیگه رو درک کنن و این رو نشون بدن اما مراقب باشن که در نهایت یک توافق منصفانه انجام بشه.

مراحل اجرایی:

1- یک چیز رو فدای چیز دیگه کنید، مثلاً قیمت پایین تر به ازای مدت اجرای طولانی تر
2- با قاطعیت و شفافیت جایگاه خودتونو حفظ کنید.
3- برای جلوگیری از درک نکردن، پیشنهاداتتون رو مکتوب کنید.

نکات:

1- هدفتون یک راهکار برد-برد باشه.
2- آیتم هایی رو برای چونه زنی فهرست کنید.
3- تنوع پیشنهادات شما (آپشن ها) نباید بیشتر از سه مورد باشه.
4- توافق مورد نظرتونو تا زمانی که به حد تعلیق مذاکره یا دور شدن از هدف اصلی نرسیدید، در ذهنتون نگه دارید.

نهایی کردن توافق

نهایی کردن مرحله ایه که نیاز به زمان سنجی، خلاقیت، آگاهی و توانایی پیش بینی حرکات بعدی طرف دیگه مذاکره داره. همیشه آخر بازی رو در ذهنتون نگه دارید و بازی کنید تا زمانی که به توافق نهایی برسید. دست دادن به معنی توافق نهایی اثر زیادی در جلوگیری از عقب نشینی طرف دیگه مذاکره، از توافقاتش داره. در پایان، توافق نهایی رو در قالب یک قرارداد به تایید مکتوب طرفین برسونید.

مراحل اجرایی:

1- زمانی که توافق اولیه حاصل شد، به سمت توافق نهایی حرکت کنید.
2- قبل از اینکه مذاکره تموم بشه توافق رو با نظارت یک وکیل معتبر تنظیم کنید و مطمئن بشید که توافق نامه توسط همه حاضرین در جلسه و طرفین مذاکره امضا شده باشه.

نکات:

1- توافق نکردن بهتر از توافق بد کردنه.
2- برای بدترین حالت برنامه داشته باشید. خودتون رو برای ترفندهای لحظه آخری طرف دیگه مذاکره آماده کنید.
3- آرامشتونو تا زمان نهایی و امضا شدن قرارداد توسط همه طرفین، محفوظ نگه دارید. (در طول مذاکره نشون ندید آروم هستید که طرف مقابل فکر کنه دیگه کار تمومه و شما نتونید امتیازات بیشتر بگیرید.)

منبع: هنر مذاکره اثر کریس مرینگتون

صفحه اینستاگرام امکان

0

ارسال نظر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *